社交信任触发成交

让我想起一个主题,社交信任触发成交。

商业的过程纷繁复杂,但概括起来,只有两个环节:创造价值和传递价值。
在基地种植水果,是创造价值,而也有社员组团卖水果,是传递价值。

在传统的零售中,交易成本非常高。
一个品牌为了让消费者熟知它,要请明星做代言、要在电视上做广告,这都是为了建立起消费者对它的信任。
但是如果你有个朋友跟你说,这个沃柑、血橙、丑苹果我吃了觉得不错,你也买来吃吃吧!也许商家的广告从来都没有触达过你,但你还是想要买来试一试。
这个时候你的朋友用他的信任为商家建立了价值,商家没有花任何广告费在你身上,对商家来说,就减少了许多交易成本。

那怎么才能利用朋友之间的信任来传递商品价值呢?
在今天的互联网世界,已经有几个现成的社交场了,比如微博、微信、朋友圈。于是在这些社交场上,就自然而然地生长出了一些不同的社交零售。

我发现一个很少发朋友圈的人,居然连发三个朋友圈,来表达对某一个产品的热爱,对推荐人的信任,也启发了我。


比如,水果微商。 花 50元买到原来 100元的东西,消费者当然会觉得,天啊,太便宜了!
听起来这个商业模式很完美,但是,微商也有它天然的人性的挑战。

微商的基本逻辑,是建立销售网络,通俗点说就是找下家,让每一个下家都去朋友圈里发广告卖货。

但是,因为微商不是一个正常分享的消费者,而是纯粹以卖货为目的销售员,所以他想要建立信任,其实非常不容易。

当你知道你一个朋友开始做微商了,你就知道他有强烈的意愿把商品卖出去,而并不是他真的喜欢这个商品,这个时候你对他的信任就会大打折扣。

微商这种商业模式的初衷,是借用你和你朋友之间的信任关系,但是你一旦这么做了,你和朋友之间的信任关系就已经折损掉一部分了,甚至很多人会把微商屏蔽了。

利用信任,却反而消耗信任,这就是微商天然的人性挑战。

那怎么才能健康地利用朋友之间的社交关系,不消耗信任呢?
大家也做了很多商业模式的尝试,比如滴滴的红包,饿了么的红包。
你叫完一单外卖,饿了么会给你发一些红包优惠券,但是你得分享给好友一起领。
因为“你”是一个真实的消费者,你觉得自己受益了,于是把红包分享出来,也送给朋友一份。

你不是来赚朋友钱的,而是来给朋友送实惠的,这个时候建立信任就比较容易。
这种模式下,还有来自人性的挑战吗?有的。
很多人会把这样的红包分享到特定的群,但是从来不愿意分享到朋友圈。为什么?
因为他不希望让朋友觉得他爱占小便宜。
这种模式,虽然没有微商的信任损耗那么大,但还是会有一点点信任的损耗。
那怎么办呢?社交的能量这么大,到底怎么来好好利用呢?
大家尝试了各种各样的方法,后来终于有一家公司异军突起了,这家公司的名字,叫做拼多多。

消费者买了你的商品,你让消费者再推荐一个朋友来买,作为成功推荐的回报,给她 50 块钱的收益,这个行为到底合不合理?
其实特别不合理,为什么?
因为这样的行为会让朋友觉得,原来你分享给我就是为了赚我这50块钱啊?!
感觉立刻就不好了。
甚至有的人本来想分享,也不会去分享了,生怕别人觉得自己赚了朋友的钱。
那到底应该怎么办呢? 拼多多找到了一条特别符合人性的道路:拼团。

拼团也是在利用朋友之间的信任关系,但它不同的是,它不是让一个人单向受益,而是让一群人平等受益。
什么意思?
拼团也是在利用朋友之间的信任关系,但它不同的是,它不是让一个人单向受益,而是让一群人平等受益。
什么意思?
比如你想买一件烟台大樱桃,需要花 200 元。但是如果你能找到 4个人跟你一起买,每个人只需要花 40 元。这个时候你就有动力把樱桃分享到朋友圈,问问有没有朋友愿意跟你来拼团。

这个逻辑其实微妙地暗合了人们的几点心态。
第一就是我受益你也受益,而且我们受益的金额完全相等。
第二就是我没占你便宜,我是来带你一起占便宜!
还有一点特别重要,就是我不是买完之后才分享给你让你买,而是我现在跟你一起买。

买完之后才分享给你让你买,和我现在跟你一起买,这两种行为有什么不一样呢?
特别不一样。你买完之后再分享给我,有的人就会觉得,你可能买错啊,于是你想挽回点损失,所以才分享给我。
但是一起买就不同了,就算买错也是大家一起错。
要受益一起受益,要损失一起损失,这个时候分享者就几乎没有任何心理压力。


社交就是人与人之间的关系。如何利用这个几乎完全免费的社交场来传递商品价值?我们要研究的最重要的问题,其实就是人们分享的动机。

社交零售的本质,就是对人性那一点点微妙的洞察,你对人性的洞察越细微,那你的传播能量就越巨大。


再看看那个特别经典的案例--老太太买水果的案例:
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”
摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)
老太太:“我想要酸一些的”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”
摊主:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月以前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果,(讲案例,第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(构建情景,引发憧憬) 你想要多少? (封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手)
老太太:“我再来两斤吧。”
老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了,一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)”
老太太:“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
摊主:“您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了! ”(适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)
摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。
老太太被摊主夸得开心,说“要是吃的好,让朋友也来买”提着水果,满意的回家了。

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